“큰손 고객 모셔라” 홈쇼핑 VIP 마케팅

현대, 테마여행 서비스 등 제공
CJ, 골프-미용 클래스 마련… 롯데, 쇼호스트가 직접 요리대접

현대홈쇼핑은 지난달 14일 서울 강남구 테헤란로 현대백화점 무역센터점에서 VIP 고객을 대상으로 모녀가 함께 참여하는 뷰티클래스 행사를 열었다. 현대홈쇼핑 제공

지속적인 실적 부진을 겪고 있는 TV홈쇼핑업계가 최우수고객(VIP) 멤버십을 강화하고 나섰다. 상반기(1∼6월) ‘가짜 백수오’ 사태와 메르스(MERS·중동호흡기증후군) 여파가 3분기(7∼9월)까지 20∼30%의 영업이익 감소로 나타나자 ‘큰손’ 고객을 적극적으로 발굴해 이익을 끌어올리기 위해서다.

25일 홈쇼핑업계에 따르면 현대홈쇼핑은 최근 현대백화점의 VIP 멤버십 서비스를 벤치마킹한 ‘탑클래스 서비스’를 시작했다. TV홈쇼핑의 연간 구매금액을 기준으로 상위 5000명을 선별해 테마여행 서비스, 호텔 스파이용권, 뷔페 초대권 등을 제공한다. 이들의 연평균 구매 금액은 600만 원 수준으로 50만∼60만 원인 회원 1인당 평균 구매금액의 10배 이상이다.

현대홈쇼핑 관계자는 “매월 VIP 대상 추첨으로 30여 명에게 제공하는 테마여행의 경우 경쟁률이 15 대 1 정도로 높은 편”이라며 “앞으로 서비스를 늘려 연간 10억 원 정도를 우수고객 관리에 사용할 계획”이라고 말했다.

구매금액 기준 상위 3% 고객이 전체 매출의 35% 정도(약 3000억 원)를 차지하는 CJ오쇼핑은 일찍부터 VIP 고객을 관리해 왔다. 6개월 이내 6회 이상 총 50만 원 이상 구매고객을 VIP로 분류하고 있다. 이들을 상대로 CJ오쇼핑 소속 골프선수인 김민선 김지현 프로에게 레슨을 받을 수 있는 골프클래스, 자체 화장품 브랜드인 ‘르페르’ 뷰티클래스 등을 열고 있다.

롯데홈쇼핑은 스타 쇼호스트를 전면에 내세워 고정팬 확보에 열을 올리고 있다. ‘최유라쇼’를 진행하는 배우 최유라는 지난달 VIP 고객 100명을 초청해 손수 만든 곤드레밥과 바지락찜 등을 대접하는 ‘손수밥상’ 이벤트를 마련했고 쇼호스트 정윤정은 이달 18일 우수고객 대상 팬 미팅을 겸한 기부 바자회를 진행했다.

최고야 기자 best@donga.com