[DBR 경영의 지혜]저가 사은품도 뇌물 못지않은 효과
이왕휘 아주대 정치외교학과 교수
입력 2017-04-26 03:00 수정 2017-04-26 03:00
일반적으로 펜이나 머그잔 등 감사의 표시로 주는 사은품은 뇌물로 인식되지 않는다. 호텔 서비스 제공 접대, 고급 만찬, 고액 강연료 등과 비교할 수 없을 정도로 그 액수가 적기 때문이다. 실제로 미국에서 공직자에게 한 번에 20달러, 연간 50달러 이내의 선물을 하는 것은 불법이 아니다. 그러나 사은품으로 인해 ‘음의 외부 효과’, 즉 선물을 준 사람에게 우호적인 결정을 내리도록 하는 효과가 발생하는 한, 사은품의 가격이 높지 않더라도 뇌물에 속한다고 볼 수 있다. 액수와 관계없이 사은품을 받은 사람이 그것을 준 사람을 위해 아무것도 주지 않은 사람을 차별할 수 있고 이를 통해 자연스레 ‘뇌물의 효과’가 발생하는 것으로 볼 수 있기 때문이다.
사은품이 실제로 뇌물 효과를 갖는지 검증하기 위해 독일 뮌헨대 교수 등으로 구성된 연구진은 20∼24명의 학부생과 함께 31회에 걸쳐 실험을 진행했다. 고객을 위해 영업 담당자가 어떤 구매 행위를 할 때 사은품을 받는 경우와 그렇지 않은 경우, 또 자기 자신을 위해 구매할 때 사은품을 받는 경우와 그렇지 않은 경우 등으로 나눠 실험을 진행했다. 실험 결과, 고객을 위해 제품을 구입할 때 사은품이 걸려 있다면 그 사은품을 받기 위해 구매해야 하는 제품의 질이 떨어지더라도 구매 결정을 하는 확률이 높아졌다. 의사 결정자가 더 나쁜 제품을 선택할 수 있는 가능성은 43%에 달했다. 자기 자신을 위해 구매할 경우 이 확률은 10%에 불과했다는 점을 고려할 때 선물이 의사 결정에 분명한 영향을 미친다는 점이 확인됐다.
저가 사은품도 효과적인 뇌물이 될 수 있다는 연구 결과는 부패가 상당히 복잡한 현상이라는 사실을 다시금 확인시켜 준다. 뇌물의 액수와 방법에 대한 보다 엄밀한 분석은 지금 한국에서 시행되고 있는 ‘청탁금지법’(일명 김영란법)의 실효성을 높일 수 있는 보완책을 준비하는 데 기여할 수 있을 것이다. 또한 이를 정당한 마케팅 관점에서 볼 때, 세심한 선물마저 고객 충성도를 높이는 데 큰 영향을 끼칠 수 있다는 사실이 확인됐다는 것 역시 기업들에 시사점을 준다.
이왕휘 아주대 정치외교학과 교수 lee.w@ajou.ac.kr
사은품이 실제로 뇌물 효과를 갖는지 검증하기 위해 독일 뮌헨대 교수 등으로 구성된 연구진은 20∼24명의 학부생과 함께 31회에 걸쳐 실험을 진행했다. 고객을 위해 영업 담당자가 어떤 구매 행위를 할 때 사은품을 받는 경우와 그렇지 않은 경우, 또 자기 자신을 위해 구매할 때 사은품을 받는 경우와 그렇지 않은 경우 등으로 나눠 실험을 진행했다. 실험 결과, 고객을 위해 제품을 구입할 때 사은품이 걸려 있다면 그 사은품을 받기 위해 구매해야 하는 제품의 질이 떨어지더라도 구매 결정을 하는 확률이 높아졌다. 의사 결정자가 더 나쁜 제품을 선택할 수 있는 가능성은 43%에 달했다. 자기 자신을 위해 구매할 경우 이 확률은 10%에 불과했다는 점을 고려할 때 선물이 의사 결정에 분명한 영향을 미친다는 점이 확인됐다.
저가 사은품도 효과적인 뇌물이 될 수 있다는 연구 결과는 부패가 상당히 복잡한 현상이라는 사실을 다시금 확인시켜 준다. 뇌물의 액수와 방법에 대한 보다 엄밀한 분석은 지금 한국에서 시행되고 있는 ‘청탁금지법’(일명 김영란법)의 실효성을 높일 수 있는 보완책을 준비하는 데 기여할 수 있을 것이다. 또한 이를 정당한 마케팅 관점에서 볼 때, 세심한 선물마저 고객 충성도를 높이는 데 큰 영향을 끼칠 수 있다는 사실이 확인됐다는 것 역시 기업들에 시사점을 준다.
이왕휘 아주대 정치외교학과 교수 lee.w@ajou.ac.kr
비즈N 탑기사
- ‘투머치 토커’의 모자…민희진 폭주에 박찬호 소환 왜
- 백일 아기 비행기 좌석 테이블에 재워…“꿀팁” vs “위험”
- 최저임금 2만원 넘자 나타난 현상…‘원격 알바’ 등장
- “배우자에게 돈 보냈어요” 중고거래로 명품백 먹튀한 40대 벌금형
- 이렇게 63억 건물주 됐나…김지원, 명품 아닌 ‘꾀죄죄한’ 에코백 들어
- 상하이 100년간 3m 침식, 中도시 절반이 가라앉고 있다
- 김지훈, 할리우드 진출한다…아마존 ‘버터플라이’ 주연 합류
- “도박자금 마련하려고”…시험장 화장실서 답안 건넨 전직 토익 강사
- 몸 속에 거즈 5개월 방치…괄약근 수술 의사 입건
- 일본 여행시 섭취 주의…이 제품 먹고 26명 입원
- '선물하기 좋은 맥주'로 이름 날려 매출 182% 증가한 브랜드[브랜더쿠]
- 분당 9800채-일산 6900채 ‘미니 신도시급’ 재건축
- 한국에 8800억 투자 獨머크 “시장 주도 기업들 많아 매력적”
- 은행연체율 4년9개월만에 최고… 새마을금고 ‘비상등’
- 슈퍼리치들 30분 덜 자고 책 2배 많이 읽었다
- 재즈 연주회부터 강연까지… 문화로 물드는 서울의 ‘봄밤’
- 맥도날드, 반년 만에 또 올린다… 치킨‧피자까지 전방위적 가격 인상
- 하이닉스, AI붐 타고 깜짝흑자… “美경기 살아야 슈퍼사이클 진입”
- 카드사 고위험업무 5년 초과 근무 못한다…여전업권 ‘내부통제 모범규준’ 시행
- 美-중동 석유공룡도 뛰어든 플라스틱… 역대급 공급과잉 우려[딥다이브]