[The Insight]

“은행이 되기 위한 첫 번째 조건은 고객입니다.”

이원덕 우리은행장은 올해 취임사에서 은행의 본질은 고객 관리에 있다고 강조했다. 올해 우리금융그룹의 사업 다각화 역시 고객 관리에 있다. 이를 위해 고객을 고액 자산가, 초고액 자산가, 기업, 비대면 고객으로 세분화해 최대한 많은 고객의 니즈를 충족할 수 있는 서비스를 제공할 계획이다.


우리은행은 금융자산이 30억 원이 넘는 초고액 자산가 대상 특화 점포를 선보이며 차별화된 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 이에 자산관리 서비스를 넘어 기업금융(CB)과 투자금융(IB) 등 종합금융솔루션을 지원하는 점포를 운영하고 있다.

올해 우리은행은 서울 서초구 서초동에 ‘TCE시그니처센터’를 신설했다. 2020년 설립한 강남센터에 이은 우리은행의 3번째 TCE 센터다. 최고경영자(CEO) 등 초고액 자산가를 위한 자산관리 특화 센터로 PCIB 모델을 도입했다.

PCIB 모델은 자산관리 상담과 기업금융(CB), 투자은행(IB) 상담을 결합한 영업점의 경영 모델이다. 부동산, 세무 컨설팅 등 일반적인 금융 상담뿐 아니라 기업 재무상태 점검, 기업의 해외 투자와 같은 기업 운영에 대한 상담도 함께 이뤄진다. 초고액 자산가 중 상당수가 CEO들로 기업 운영에 관해 궁금해하는 이들이 많아 이러한 서비스를 도입했다.

앞서 우리은행은 2019년부터 7개 지역에 금융자산이 10억 원 이상인 고액 자산가들의 자산관리를 전문으로 하는 ‘TCP 센터’를 만들어 큰 호응을 받았다. 이에 더해 TCE 센터를 신설해 초고액 자산가에 맞춤형으로 특화된 자산관리 서비스를 선보이겠다는 것이다.

특히 유명 프라이빗뱅커(PB)를 영입해 자산 관리 서비스를 강화하고 있다. 시그니처센터에도 우리은행 영업점 최대 규모인 13명의 PB를 현장에 배치했다. 특히 ‘자산관리 명가’ 씨티은행에서 영입한 스타급 PB들이 이 지점에서 활동하며 금융투자 업계에서 화제가 됐다. 우리금융은 2020년 말 56명에 불과하던 PB의 수를 5월 말 76명으로 늘리는 등 PB 영입에 관심을 쏟고 있다.

우리은행 관계자는 “고객들의 투자 성향, 자산 현황, 관심사 등을 세분화해 상담한 뒤 최적의 솔루션을 제시한다”며 “기업 승계 자문까지 다양한 서비스를 지점 한 곳에서 편리하게 누릴 수 있다는 장점이 있다”고 말했다.


우리은행은 초고액 자산가에 이어 기업 고객들로 시선을 넓혔다. 이에 따라 기업 고객을 적극적으로 공략하며 기업투자금융(CIB) 부문을 확대해 나가고 있다. 우리금융의 CIB 부문 핵심 전략은 계열사 간 정보 교류와 기업에 대한 상담 서비스 강화다.

계열사 내 ‘큰형’인 우리은행이 계열사 간 정보 교류를 주도한다. 예컨대 미국 연방준비제도(Fed·연준)의 연방공개시장위원회(FOMC)와 한국은행의 금융통화위원회를 비롯해 금융시장에 영향을 미치는 주요 발표 일정 및 원-달러 환율 동향, 금리 등 시장 상황을 점검하고 자료로 만들어 공유한다. 이 외에도 저축은행, 카드 등 각 사업 부문의 정보를 종합해 그룹 CIB 사업에 활용하고 있다.

기업들에 대한 상담 서비스도 강화하고 있다. 2월에는 기업 고객을 고려한 ‘플래그십’ 1호 영업점 ‘판교역 프리미엄금융센터’를 선보였다. 플래그십 영업점은 두 개의 영업점을 함께 배치한 ‘투 인 원(Two-in-One)’ 형태의 복합 점포다. 일반 고객들이 이용하는 리테일 존과 기업 고객 및 CEO 등이 이용하는 PCIB 존으로 나뉜다.

TCE가 초고액 자산가를 대상으로 한 자산관리 특화 점포라면 플래그십 영업점은 일반 고객부터 기업까지 모두 이용할 수 있는 복합 점포다. 우리금융은 기업금융을 위해 정보통신(IT) 기업 등이 많고 서울과도 가까운 판교역을 낙점했다. 또한, 고객들이 대기하는 ‘라운지’를 갤러리 형태로 꾸미는 등 지점 서비스 차별화를 시도했다. 영업점 직원들에겐 지속적으로 연수를 진행하며 직원 관리도 철저히 하고 있다.

이러한 노력은 실제 우리은행 CIB 부문 성과로 이어졌다. 우리은행의 CIB 부문 순이익은 2018년 308억 원, 2019년 564억 원, 2020년 680억 원에서 지난해 970억 원으로 매년 증가 추세에 있다. 3년 만에 3배가 넘게 늘어난 것이다.


우리금융의 고객 관리 서비스가 지점에만 한정된 건 아니다. 우리금융은 지점을 이용하지 않는 일반 고객들도 손쉽게 이용할 수 있도록 비대면 금융 서비스를 속속 내놓고 있다.

예컨대 지점을 방문하지 못하는 고객들을 위해 ‘WON컨시어지 서비스’를 운영한다. 비대면으로도 자산 관리 상담을 받을 수 있도록 한 것이다. 우리은행 애플리케이션(앱)인 ‘우리WON뱅킹’에서 이용할 수 있다. 앱을 통해 전담 직원을 연결하고 부동산, 세무, 투자 상담 등 서비스를 제공한다.

우리금융은 비대면 채널을 활용해 금융 정보를 알려주는 프로그램도 진행 중이다. 실제로 두 달에 한 번씩 자사 유튜브 채널에서 ‘우리 Wealth Live 세미나’를 진행한다. 이 세미나는 최신 금융 이슈를 전문가가 분석해주는 방송이다. △부동산과 금융시장 전망 △연준의 통화정책 방향과 투자전략 △부동산 정책방향과 주요 이슈 등 폭넓은 주제를 다룬다. 생방송으로 진행해 궁금한 점을 실시간으로 전문가에게 물어볼 수도 있다.

우리금융 관계자는 “앞으로도 초고액 자산가와 CEO부터 일반 고객까지 모두 아우르는 금융 서비스를 계속해서 선보일 예정이다”라며 “이를 통해 앞서가는 금융그룹으로 자리매김할 것”이라고 밝혔다.



이상환 기자 payback@donga.com